犹太商人认为机智是赢得胜利的砝码。来看一下犹太人机智的故事：有个犹太富翁病人膏盲，死期已近，便口述遗书，让人笔记：“我将悉数财产留予送达此遗书至你处的忠实奴仆；我儿尤第雅，你可由我之所有物中选择一项。”犹太富翁不久死去，奴隶得了财产，兴冲冲将遗书拿去给拉比看，然后同拉比一起去见富翁的儿子。拉比对富翁的儿子尤第雅说：“你父亲已将财产送予奴隶，你只能取其中一件东西，你自己选择吧。”尤第雅毫不犹豫地说“我选择这个奴隶。”尤第雅既拥有了奴隶，又拥有财产继承权。这个富翁非常聪明，他临死时儿子不在身边，便想出这条计策，否则奴隶会侵吞他的财产而不通知他的儿子。真是有其父必有其子，他的儿子也是绝顶聪明的。保守秘密是值得依赖的试金石，然而如何来保守秘密却不是件容易的事情。常有人从甲处听来秘密传给乙，似乎是对乙很信任，其实他已经辜负了甲对他的信任。有位拉比说：“只要秘密仍在你手中，你就是秘密的主人，但当秘密说出来后，你便成了它的奴隶。”上面这个故事，那个临死的富翁是最机智的人，他不但能保证奴隶将遗书送给儿子，而且还能把自己的财产全部留给儿子而不被奴隶吞掉。同样，拉比是机智的，他并没有直接说出遗嘱中暗含的玄机，从而为富翁保守了秘密，当然，犹太富翁的儿子更是机智无比，聪明绝顶！回到我们的商业经营当中来，机智更是度过难关，反败为胜，绝处逢生的利器。售货员费尔南多是一个犹太人，一次礼拜五他去了一个小镇，但由于身无分文而无法食宿，他便找犹太教堂的执事，执事对他说：“礼拜五到这里的穷人特别多，每家都住满了，惟有金银店老板西梅尔家例外，可是他从不接纳客人。”费尔南肯定地说：“他肯定会接纳我的。”之后，他就去了西梅尔家，等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”金银店老板眼睛一亮，可是这时已到了安息日，不能继续谈生意了，为了能做成这笔生意，他便连忙挽留费尔南多在自家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多都受到热情款待。当周六晚上可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”费尔南多的机智在于巧妙地利用了西梅尔求财心切的心理，而且以错误的暗示让他上当。还有，在商业活动中，总有被偷或被骗，别人赖账的时候，那么让我们来看看犹太人如何机智地应对这种情况。有个犹太商人来到一个市场里做生意，当他得知几天后这里所有商品大甩卖时，就决定留下来等待，可是，他身上带了不少金币，当时又没有银行，放在旅店也不安全。经过反复思忖，他独自来到一个无人的地方，就在地里挖了一个洞，把钱埋藏起来，可是当他次日回到藏钱的地方时，他发现钱已经丢了。他呆呆地愣在那里，反复回想藏钱的情景，当时附近没有一个人啊，他怎么也想不出钱是怎样丢的。正当他纳闷之际，无意中一抬头，发现远处有间屋子，可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱了，然后，将钱挖走。那么，怎样才能把钱要回来呢？经过认真考虑，他去找那屋子的主人，客气地说道：“您住在城市，头脑一定很聪明，现在我有一件事想请教您，不知是否可以？”那人热情地回答说：“当然可以。”犹太商人接着说道：“我是来这里做生意的外地人，身上带了两个钱袋，一个装了800金币，一个装了500金币，我已把小钱袋悄悄埋在没人的地方。但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢，还是继续埋起来比较安全呢？”屋子的主人答道：“因为你是初来乍到，什么人都不该相信，还是将大钱包一块埋在藏小钱包的地方吧。”
等犹太商人一走，这个贪心不足的人马上取出偷来的钱袋，立刻放在原来的地方。这个可把躲藏在附近的犹太商人高兴坏了，等那人一走，马上将钱袋挖了出来，一溜烟跑了。这个犹太商人能够将落入别人口袋的东西又拿回来，手段确实高明。因为他知道，每个人都有贪心，且贪欲无限膨胀，要让小偷把钱交出来，只能激起其更大的贪心，这个犹太人的机智就在于巧妙地利用了人的这种心理。经济上的借贷行为在商人中间再平常不过了，但若问借了钱是债主急，还是债务人急，特别是钱到期不还的时候，犹太人一针见血地指出，肯定是债主，这很符合我们现在的实际。看看那些欠银行一屁股债的大爷阔少，个个神气活现，而银行却又不敢动他们，深怕他们真绝了财路银行就一个子都收不回。犹太商人可谓深谙其中之道理。不过，对于讨债，他们自有高招。
梅思是个服装商，向布商卡拉批发了1400美元的布料，却一直未结账。卡拉派人去催了几次款，梅思每次要么避而不见，要么溜掉。给他写了几封信，梅思仍然不理不睬，这使卡拉束手无策，干着急没办法。这时，卡拉的一个犹太朋友给他出了点子：“这不妨写一封催款信给梅思，让他尽快还2000美元的债看他如何。”果然，卡拉的信刚发了3天，梅思就回信了，信中说：“卡拉，你这混蛋，是不是脑子出问题了？我明明只批了你1400美元的货，你为什么诈我2000美元？随信寄1400美元，以后再也不和你做生意———要打官司吗？你准输。”犹太朋友的这则讨债秘方实际上是一个非常巧妙的以攻为守的攻心战。本来卡拉很被动，只要对方躲避他，他就毫无办法，打官司吧，又不值得，而梅思之所以避而不见，只是想拖着不还，并不是想彻底赖账。而现在1400美元的债突然变成2000元，这就使梅思不得不回信并辩解了，否则一旦真打起官司，那就得不偿失了。这样，原先主动的梅思正好上了犹太人的以讹诈讹之计，一下子变为守势。为了免去更大的麻烦，只好还债。犹太人认为，商业场上难有一帆风顺，如何面对困境，从容应付；如何面对危险，机智化解，这都是成功商人所必需的素质，更何况你不是机灵鬼，别人就是机灵鬼呢？
NO8跳出束缚，眼光看开全面权衡，才能成大事
战略决策，是争战的最大、最重要的问题。要正确进行战略决策，首先要慎重，其次要会做战略决策。在商海争战、企业运营中，都必须讲究“决策术”。决策正确与否是影响经营目标完成的先决条件和重要因素，决策者必须熟知自身条件和外事环境，谋长远、谋全局、谋效益、慎重仔细、经深思熟虑、谋而后战，力争使经营决策具有科学性、准确性，以指导生产经营活动顺利达到目标。否则，只能功篑一亏。
1954年，时为营销员的犹太人克罗克第一次走进了圣伯丁诺的麦当劳，他立刻被那神奇所吸引，从此他便与麦当劳结下了不解之缘。麦当劳本为麦氏兄弟所创，最终被克罗克发扬光大。克罗克为此付出了许多努力与艰辛。1954年克罗克经过与麦氏兄弟协商与麦氏兄弟签订了合约，开始了对麦当劳的经营管理。随着克罗克在速食业中的发展，麦当劳兄弟的阻碍作用也越来越明显了。由于麦氏兄弟目光短浅，克罗克的连锁原则得不到充分的发展。麦氏兄弟却贪婪地取得了克罗克仅有的1．9％服务费中的0．5％做为权利金，这严重阻碍了麦当劳的扩展。自1961年初开始，麦当劳兄弟和克罗克就为麦当劳出让一事进行磋商。最后，麦氏兄弟开价了：“我们一定要270万美元。一定要现金……一分也不能少！”克罗克差点要晕了，他没想到他们竟会这样狠心。但是，他却一筹莫展。因为：当时克罗克与麦氏兄弟俩签约的时候，并没有发现那里面简直让人无法接受的苛刻限制。他当时过于急躁和匆忙，以至于没能全面均衡，从而为以后的发展埋下了很深的隐患。
合约里有这样一项规定：在未获书面许可以前，任何麦当劳兄弟设定的快速服务系统，都不得转变、修改或做任何变动。任何事物都是发展变化着的，为了适应这发展变化的情况，就必须不断更改旧的、过时的东西。克罗克在从事速食业的7年中，在麦氏兄弟的默许下，对麦当劳的诸多制度进行了修改，但麦氏兄弟从未出示过相关证明。严格地讲，克罗克无时无刻不在违反合约。克罗克卖出去的连锁越多，违反合约的地方就越多，这就成了恶性循环。这对克罗克来说，简直就是糟透了。
麦氏兄弟虽然并没有威胁说要控诉克罗克违反合约，但不安时时萦绕着克罗克。稍有不慎，惹翻了麦氏兄弟，克罗克就有得受。到1960年，麦氏兄弟与克罗克的10年合约期限，仅剩4年。虽然克罗克有权再续10年，但由于技术违约太多，只要麦氏兄弟不高兴，续约也就泡汤了。并且，麦氏兄弟随时都可以控制连锁权。倍受折磨的克罗克开始与麦氏兄弟就续约一事磋商。克罗克想先续90年，并希望以得到自己可以开店的权利。麦氏兄弟派法律代理人卡特，与克罗克直接磋商。卡特坚持不改动原合约条款，但麦氏兄弟表示愿意有弹性地接受要求。1961年2月，双方正式签订续约。
克罗克得到99年的续约，并且可以在麦当劳系统公司下直接开设连锁店；在不改变“店面设计、大小、外观”的情况下，可以改变新店的蓝图。然而事情并没有结束，麦氏兄弟与克罗克之间隔阂日深。克罗克一边设法筹款，一边委托律师伯纳草拟连锁权转让合约。几经周折，克罗克终于如愿以偿。由于计划不周及受不可抗力的阻挠，克罗克在营造麦当劳宏伟蓝图的过程中，饱受煎熬。在一定程度上，麦当劳公司的蒸蒸日上，可谓姗姗来迟。克罗克的成功之路真是应验了犹太人的经商之道：“跳出束缚，眼光看开”。
第二章算钱术：把钱匣子藏在心里
生意人之所始终“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一套特殊算钱法则：78∶22的经商法则。———犹太商人的金钥匙犹太商人的富脑袋我们常常听到人们这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里”。犹太人从人口上说只占世界总人口很小很小的比例，但他们的富有却是众所周知的。无论是在世界首富的美国，还是在亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁不乏其人。那么他们为什么能拥有这么巨大的财富呢？这光靠有一个聪明的头脑是不够的，关键是他们掌握了78∶22的经营魔法。
NO9只有会算钱，才能会挣钱巧打算盘巧获利
在犹太人看来，凡是挣钱的人，总不能稀里糊涂，挣多少算多少，最起码应该弄明白要想挣多钱，必须先要算好钱，心里总有一本明明白白的帐。这个问题，看似简单，其实不然，尤其是始终有精确的算钱术，就更难了。犹太商人的心算本领，成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上，犹太人这种本领非属天赋的，而是训练得来的。他们从长期的经营实践体会到“数中有术，术中有数”的道理。这就是说，经营者要重视对各种数量关系的分析，以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法，克敌制胜。经过漫长的岁月检验，可以说，世界上任何民族都没有犹太人那么钟情于数字带来的各种方便和好处，他们根据一代代犹太前辈对数字研究的经验，使枯燥的数字变得生动起来。在这些数字中，他们找到了一条赚钱的法则，即78∶22。犹太人总是用准确的数字来描述生活中的每个细节。例如中国人在描述天气时一般是说：“今天很冷”、“今天比昨天热”等等。这些语言概念都比较模糊，而犹太人则总是习惯于把冷热程度用准确的数字来表示：“今天37℃”，“今天38．5℃”。
钟爱数字，使用数字，这是犹太人在几千年的漂泊生涯中总结出的经验。犹太人认为，商人必须注重数字。但这并不是说犹太人只在经商时注重数字，而是让数字覆盖于生活的每个角落。阿拉伯数字最初是由印度人发明的，后来由阿拉伯人传到欧洲。但是如果你问：“阿拉伯数字1为什么代表一呢？同理，2、3、4……为什么分别表示二、三、四……呢？”相信不管是阿拉伯人还是印度人，对这个问题都会哑口无言。即使数学知识渊博的人也不会一下子就回答出来。但是犹太人却能回答：“因为1有一个角，所以表示一，2有两个角，所以表示二，其余依此类推……”如果你再进一步问犹太人：“可以证明吗？”犹太人就会毫不犹豫地回答：“这是犹太人的公理，公理是不必证明的，四千年的悠长岁月已经给它证明了！”由此可见，犹太人比其他民族更注重数字，凭着对数字进行揣摸的几千年的经验，从平凡的数字中找出了一条78∶22的赚钱法则，其享誉者除了犹太人，还能是谁？根据犹太人的经验，买卖人注重数字是理所当然的。但这并不是说犹太人只在经商时注重数字。相反，犹太人同样把注重数字作为生活的一部分。正是由于犹太人拥有这么多的数字知识，数字无论在生活中还是在商业里，他们都可以运用自如。犹太商人继承了犹太民族的这一传统，尽管犹太人后裔没有个个都从业于金融界，但即使在其他行业，犹太商人也多以金融或资产管理见长，而不是技术业务见长。许多犹太人大企业家都是通过法律、财务和投资银行的途径，走上公司上层的。有人调查了一下美国企业界，发现即使在产业界里担任重要职务的犹太企业家也多为从事金融或财务出身的。比如，杜邦公司的董事长欧文·夏皮罗最初的职业是会计；海湾和西方工业公司的查尔斯·布卢德霍恩原为证券分析员；西太平洋工业公司的霍华德·纽曼原为金融家；迅捷美国公司的米苏莱姆·里克利斯原为股票经纪人；沙伦钢铁公司的维克托·波斯纳原为不动产投资商；通用动力公司的亨利·克朗原为金融家，等等。所以，人们普遍认为，犹太商人对于摆弄数字要比解决生产中的技术性问题更加在行。这句话应该说是有道理的，至少在那个掌握着大批采矿企业却分不清矿坑和一般坑的世界钻石行业巨头巴纳特身上是如此。
巴奈·巴纳特是一个旧服装商的儿子，小时候就读于一所主要由罗思柴尔德家族捐助，专为穷孩子建立的犹太免费学校。他最初打算当一个演员，但有关南非容易致富的传闻，使他改变了主意。他设法弄到了40箱雪茄，作为经商资本，就离开了伦敦来到南非。巴纳特的雪茄原打算卖给探矿者，但到那里之后，他却以此为抵押，获得少量的钻矶，从这开始，短短几年的时间里，巴纳特就成了一个富有的钻石商人和从事矿藏资源买卖的经纪人。他不是坐在城里等着找矿者送上门来，而是步行或骑马到矿上到处转悠，寻找便宜货，并即时买下一些别人出售的矿区。当这种生意进行得不顺利时，他就转做其他生意。1876年，他以自己的全部财产共3000英镑买下了毗邻他原有矿区的一些小矿区，这些矿区经疯狂开采，一周可获得20克拉钻石和2000英镑利润。他发财了。巴奈·巴纳特原先只喜欢钻石、金子和纸币这类看得见摸得着的财富，而不赏识股票之类的玩意儿。但最终，随着他的投机买卖的扩大，巴纳特也不得不走进证券交易所。1880年，巴纳特为创办资金达115000英镑的“巴纳特钻石公司”，发行了大量股票，这些股票在几小时内即被抢购一空，所集的资金超过原先要求的3倍。第二年，公司股票随同南非证券交易市场上的股票一起大跌，但他保有足够的股份以维持自己的企业，并乘机折价买下了大量充斥市场的其他股东抛出的股票。这一出一进之间，其他股东最初投放的资金有相当大一部分无偿归属了他。到以后证券市场复苏之后，公司的股票跟着上涨，巴纳特越发富有了。1888年，巴纳特的“巴纳特钻石公司”和由另一个犹太裔人罗得斯控制的“德·贝尔矿业公司”合并，组成“德·贝尔统一矿业公司”，公司的股份共计2万股，每股为5英镑，其中巴纳特占了6000股，为最大股东。这一新的集团取得了世界钻石出产的垄断权，并且至今仍是世界最大的钻石生产企业，约占全球产量的90％。巴纳特从在伦敦时一文不名的穷小子，到38岁时，已经成了资产以百万计的大富翁，他四面出击，投资开采兰德金矿和购买新兴城市约翰内斯堡的地产。有一段时间，南非经济萧条，但巴纳特却充满信心，低价收购了大量的地产和股票，还投资酒类贸易、建筑材料、运输、印刷出版等行业。随着萧条结束，市场重新趋于繁荣，巴纳特也成了投机家的代表，他走到哪里，证券交易市场就跟到哪里。以后，巴纳特又建立了主要经营地产和黄金开采的“约翰内斯堡统一投资公司”，该公司名义资本为1000万英镑，但由于行情一路上涨，股票的市场价很快超过了6000万英镑，其中约2000万英镑为巴纳特个人所有。更绝的是巴纳特建立了一家专门为他抛售股票的银行。1895年，他创办了一家以1英镑为1股，共拥有名义资产350万英镑的股份银行。股票异常受欢迎，人们纷纷争购，一夜之间价格就翻了一番，随后又增加到面值的3倍。但这家银行同正统观念中的银行没有任何相同之处，它只是一家专门抛售巴纳特所拥有的南非各企业的股票的信托公司。好在利润较高，股东们也无异议。
巴纳特最后遭受多重打击，包括他公司的股票莫名其妙地行情大跌，一直值4英镑的银行股票也下跌到仅值30先令；英布战争带来的南非困难局面长期持续，他的银行摇摇欲坠；他受到新闻媒介的攻击，甚至生命也受到威胁，终因精神崩溃而自杀。巴纳特的整个实业生涯非常典型地反映了许多犹太企业家的共同特点。他从一开始对矿业，无论钻石矿还是金矿都一无所知，最后也知之不多，对于他自己组织的公司和银行如何经营、如何管理，他也从来没有把握住，完全交给了他的两个侄子。但他在“摆弄数字”和决定投资方向方面，却有一种公认的天赋，一种类似于本能的直觉。这也许足以证明，犹太商人确实对钱自身的运行与机制有着一种天然的亲和。这或许得之于他们悠久的放债传统，使他们能“赤手空拳”地闯进实业界，并在最短的时间里发迹起来。而这种模式的普遍存在和广泛适用，只能证明，犹太商人的经营方式同现代金融资本主义有着高度的契合。在犹太商人的经商理念中，如果你要赚钱，就要把数字准确地运用到生活中，并经常地接近它，否则是要吃亏的。有一次，一位犹太服装商人到中国一家服装加工厂去参观，工厂的厂长陪着这位犹太商人，在参观过程中滔滔不绝地介绍本厂的产量和产值，那犹太人在一位女工作业台前停了下来，问厂长：“这些女工每小时平均工资是多少美元？”
厂长一下被问住了，沉思了半晌后说：“呵，她们月薪平均850元人民币，每个月工作25天，即每天34元人民币。一天工作8小时，即……”厂长尚未算出每小时的人民币工资数，那犹太商人却说：“呵，每小时0．50美元，现在人民币对美元的汇率为8．50元比1美元。”我方的人员为他心算的快捷而惊讶。事实上，犹太商人都有这么一套心算本领，有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产量、每个工人的日产量及每套服装的用料量，很快心算出每套服装的成本。换言之，从工厂的报价中，一下就算出其利润多少，从而订出他对工厂还价的对策。与中国人相比，犹太人却截然不同，他们拥有强烈的数字意识和丰富的数字知识，不论是在日常生活中，还是在经商之时，他们都可以将数字玩弄于股掌之上。犹太人的皮包里一直备有计算器，他们对数字有绝对的自信心。他们把数字运用于经商，以78∶22法则为基础，这是犹太人经商的第一步。这个问题，我们将在下面讨论。作为买家，当然首先要从自己购买意图出发，选择什么样的花色、款式、品种和什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购的产品相关的数量关系，才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判，从中确保自己的期望利益。做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、“差不多”，那容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂帐，导致经营的失败。犹太商人深明大义，他们在步入商界之前，就学会了数量的计算，由于世代相传，心算的技巧就特别好，准确而迅速。如牛仔裤创始人李威·施特劳斯，他是个犹太人。因家境不佳，1870年跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，经过几星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确有人因此赚到了一些钱。但他想，每日从早到晚疲于淘挖不止，一个月也只不过获得几十美元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每100美元营业额赚得20美元，每天做100美元的生意，一个月足可以赚600美元。何况那么多的矿工在这里，每天何止做100美元的生意呢？经此谋算后，李威决定不干淘金活了，自己开始摆卖凉水及一些小百货。果然不出所料，一开始的第一个月的经营，营业额达5000美元，他赚到超1000元的利润，与一名淘金者相比多赚了几十倍的钱。以后，随着他经营品种的增多，赚钱也更多了。在此基础上，他创造了适合矿工需求的牛仔裤，很快走上发财致富之路。可见，善于谋算是犹太商人成功的经验。上面这个例子，给我们一个启示，善于算钱，才能挣钱。不会算，则是一种盲目经商
NO10掌握78∶22的经营魔法保证生财有道的黄金定律
犹太人之所以始终“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一套特殊算钱法则：78∶22的经商法则。我们常常听到人们这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人从人口上说只占世界总人口很小很小的比例，但他们的富有却是众所周知的。无论是在世界首富的美国，还是在亚洲富庶的日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头，百万、亿万富翁不乏其人。那么他们为什么能拥有这么巨大的财富呢？这光靠有一个聪明的头脑是不够的，关键是他们掌握了78∶22的经营魔法。
犹太人认为，在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富有人所持的货币却压倒大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币为22％，而富有人所持的货币是78％。因此，做生意必须以拥有78％货币的22％的富有人为主要对象，必会赚钱。在通常情况下，78％的生意是来自22％的客户，这就要求企业界要认真研究和分析客户的构成，应把78％的精力放在22％的最主要客户上，而不能平均使用力量。说来也巧，空气中的气体比例是，氮气占78％，而氧气占22％(这是一种比较笼统的说法）。人体的比重，也是由78％的水及22％的其他物质所构成的。这个78∶22的数据，成为人力不可抗拒的宇宙大自然的法则，人类不能违背这种法则而生存发展。试想，如果空气中氮气占20％，氧气倒过来占80％，人类能在这样的空气中生存下去吗？又如，若把人体的水分降至占60％，那定然会干枯而死。因此，犹太人认定78∶22是个永恒的法则，没有互让的余地。正方形和其正方形内切圆的关系，又一次证明了这一法则。正方形的面积是100，正方形内部的内切圆面积，则刚好是78．5，即正方形内切圆面积约为78，正方形其余部分面积约为22。如果画出一个边长为10厘米的正方形加以计算，这个比例可一目了然。因此，正方形内切圆与正方形所余面积比，正和78∶22的法则相吻合。 这样看来，78∶22是大自然作用于世界的真理法则，人们对它是无可奈何的。无论是空气还是人类身体，如果失去这个比例，空气将不再成为空气，人也将不存在生命。这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则，犹太人却以此作为经商的基础，依靠这个不变法则的支持，获得世人皆慕的财富。以78∶22法则为基础，经商绝不吃亏，这是犹太人经商千百年来总结出来的经验。举一个例子来说，假如有人问，世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都会回答说：“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人回答却与一般人回答恰恰相反，他们会一口咬定：“放款人占绝对多数。”实际也正如此。银行总的来说是个借贷机构，它将把从很多人那借来的钱，再转借给少数的人，从中获取利润。而用犹太人的说法，放款人和借款人的比例是78∶22，银行利用这个比例赚钱，绝不吃亏。相反一旦这个比例破坏，借款人多于放款人，则银行必将破产。犹太人本着这样的法则指导自己的生活，获得了许许多多的成功。例如，犹太人普遍注重学习文化知识。他们认为“书中自有黄金屋”，所以，不管条件多么恶劣，他们都教育和供养自己的子女读书或自己奋发攻读。有的犹太人因家庭经济条件差，就半工半读坚持读完大学。更有突出者，则利用一切业余时间学习科学和技术。为什么犹太人那么注重学习呢？因为他们坚信知识就是力量。知识不是人类天生就有的，人类只有付出努力的代价才能得到，这是法则。正如78∶22一样，没有妥协的余地。这种法则驱使着犹太人辛勤地学习，使他们的知识文化高人一筹，从而在各行各业处于竞争的优势。布朗先生是一位美籍犹太人，1912年出生，20世纪初，他的父母为了逃避沙俄对犹太人的迫害，逃亡到美国，生下了他。十分不幸，布朗尚未读完初中，父亲英年早逝，他不得不中途辍学，到社会上打工，以维持家庭生活。布朗与其他犹太人一样，生活的艰难阻挡不住他求学的决心，他边工作边自学，直到读完了大学。美国的大学是实行积分制的，布朗采取对各门课程逐个击破的办法，用6年时间读完了大学的必修课程，经考试全部获得优秀成绩。不管自修中学课程还是攻读大学学科，布朗的学习环境都是极端恶劣的。他白天打工，晚间除了用4—5个小时睡觉外，其余时间均用于学习。布朗在学有所成后，集中力量研究化学，后来被聘为普渡大学的化学系教授。他在从教工作中，更深入钻研，先后发明了还原剂乙硼烷的简化合成法和另一种重要含硼还原剂氢硼化钠。接着，他深入研究，于1967年发现有机硼化物不但可以作为高选择性硼氢加成反应的试剂，而且可以用来合成多种有机化合物，使有机硼烷成为有机化学中用途最广泛的试剂之一。这一发现，使化学研究有了新突破，给人类带来了贡献。所以，在1979年获得了诺贝尔化学奖。
布朗一生研究不止，获得众多殊荣和奖励。他1957年当选为美国科学院院士，1969年获美国国家科学奖。他先后发表了700多篇有重要价值的论文，出版了4部有国际影响的专著。他谈及自己的成功时说：“我的成绩取得是靠刻苦学习和钻研，是78∶22法则的结果。”又如犹太人做生意。他们同样本着78∶22法则去经营和运作。他们认为，经商是为了赚钱，这是法则。不赚钱的经商，是不符合78∶22的法则的，因而不能生存下去。欲要赚钱，在经营中就必须懂得核算，这正如一个正方形的内切圆一样，投入的资本起码要达到一定的利润回报才合算，如达不到这个比率，就不合算乃至亏本，这样的生意是不能做的。放贷赚钱法是犹太人起家的一招，他们在英国和欧洲产业革命之时，瞄准了企业发展急需资金的情况，以高利率把钱借给那些企业，得到的回报率比自己办企业赚钱还多，风险相应减少，这是运用78∶22法则的一种表现。就在78∶22法则经过犹太人千百次运用，几乎百发百中以后，世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商人就是受这种魔力吸引，把它运用到他的钻石生意上的，结果获得了意想不到的成功。
钻石，是一种高级奢侈品。它主要是高收入阶层人的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。换句话说，一般大众和高收入人数比例为78∶22，但他们拥有的财富的比例却要倒过来：22∶78，犹太人告诉我们：赚“78”的钱，绝不吃亏！一日本商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例“22”的有钱人身上，一举取得巨额利润。60年代末的一个冬天，该日本商人就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那一套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。但他并不气馁，坚持以78∶22这条万无一失的法则来说服A公司，最后取得该公司一角：郊区B店。B店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但该日本商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占“78”的人的钱。当时A百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖1000万元，算不错了。”该日本商人立即反驳：“不，我可卖到3亿元给你们看。”这在旁人看来，无疑是狂人的说法了。但该日本商人不疯不傻，胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于对78∶22法则的信心。事实上，78∶22法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地形不利的B店，取得了一天5000万的好利润，大大突破了一般人认为的300万的效益估量。当时正赶上年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，该日本商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来的各式大小钻石，几乎都抢购一空。接着，该日本商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点，推销钻石，销路极佳，任何商店都没有下过每天5000万元的记录。相反，A公司由于在开始没有抓住占钱“78”的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商店。钻石生意成功了，奥秘在哪里？就在于78∶22法则。A百货公司却对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人能够购买的很少，因此销路一定不好。而该钻石商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱的或稍微有钱的人都买得起的奢侈品。这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数。赚这部分人的钱，效益必定很高。这正是犹太人78∶22经商法则的最好运用，在这个不变规律的支配下，钻石推销取得几亿日元的巨大效益，其实并不足为奇。后来，犹太人又注意到各国经济在不断发展，需要更多的资金发展大项目，而以分散的放高利贷形成不了优势。于是，他们又想出根据上述78∶22的经营法则，把犹太人分散的钱积聚起来，即设立正式的金融机构，吸纳各人的钱购买股票或股权，把集中起来的钱投向耗资多并且回报率高的大项目。这样的做法，既满足了企业发展的需求，又解决了当地政府发展经济的难题，自己又可以从中渔利。正是这样，犹太人在美国、法国等欧美国家成为金融寡头，华尔街的银行、证券大老板中不少是犹太人。18世纪末办起中欧金融大市场的就是犹太人约瑟夫·门德壮。拥有上百亿美元资产的罗思柴尔德的金融集团及美国的摩根财团等均是犹太人开办的。犹太人善用资金，靠筹集钱使它增值，把其配置到最佳的位置上，这就是78∶22法则的活用，使犹太民族在世界金融行业中处于相对优势的位置。你不妨也运用一下78∶22的算钱法则！
